Системная воронка для онлайн-школы диетологии: 16 837 лидов и окупаемость 369% за 6 месяцев
К нам обратились основатели проекта онлайн-школа в нише диетологии. На старте у эксперта уже была активность в социальных сетях и опыт продаж через индивидуальные консультации. Но система масштабирования отсутствовала: не было выстроенной воронки, понятной логики прогрева и стабильного сценария, который превращает холодный трафик в продажи без постоянного ручного участия.
Дополнительный нюанс проекта – широкая продуктовая матрица: несколько обучающих программ и форматов, плюс периодические запуски (примерно раз в 3 месяца). В такой конфигурации реклама “в лоб” по продуктам обычно даёт разрозненные результаты: сложно удерживать предсказуемую экономику и одновременно поддерживать запусковые пики.
Поэтому фокус работы был не просто на запуске рекламных кампаний, а на построении двухконтурной системы:
постоянная воронка, которая крутится круглый год и даёт стабильный поток аудитории и продаж;
отдельные рекламные сценарии под запусковые периоды, где бюджет и интенсивность выше, а задача быстро собрать максимум конверсий.
Итоговая модель должна была обеспечить управляемый рост и устойчивую окупаемость при масштабировании через Meta.
Ниша: диетология и нутрициология (онлайн-обучение и консультации)
Целевая аудитория:
люди, заинтересованные в коррекции питания и здоровья
клиенты, ищущие персональные рекомендации и сопровождение
аудитория, готовая к обучающим форматам (курсы, программы, воркшопы)
Продукты и услуги:
индивидуальные консультации
обучающие программы и курсы по диетологии
воркшопы и запусковые образовательные продукты
Формат трафика: Meta Ads
Период работы: 6 месяцев
Основная цель:
– выстроить первую системную воронку продаж
– перевести разовые консультации в масштабируемую модель
– структурировать продукты и точки входа для платного трафика
– получить стабильный поток заявок через Meta Ads
Стратегия проекта
Стратегия проекта строилась с учётом ключевой особенности ниши — у диетолога было несколько форматов продуктов и разная глубина вовлечения аудитории: от разовых консультаций до более комплексных программ. Прямая продажа этих услуг через рекламу без предварительного прогрева была неэффективной и экономически рискованной.
Поэтому в качестве основы мы предложили воронку через образовательный воркшоп. Такой формат решал сразу несколько задач:
снижал порог входа для новой аудитории;
позволял продемонстрировать экспертизу без давления;
подходил для постоянного использования, а не разового запуска;
служил универсальной точкой входа для разных продуктов клиента.
Воронка была выстроена в двух режимах:
Постоянно работающая (evergreen) воронка, которая приводила заявки на регулярной основе;
Запусковая модель, которая использовалась раз в 2–3 месяца для усиления продаж и масштабирования.
В рамках стратегии мы полностью взяли на себя построение инфраструктуры воронки:
разработали лендинг воркшопа;
спроектировали структуру самой воронки;
собрали всю логику внутри бота;
адаптировали контент под формат платного трафика;
подготовили рекламные креативы для Meta Ads.
Клиент со своей стороны записал экспертные видео для воркшопа, после чего вся система была собрана в единый маршрут пользователя:
Meta Ads использовалась как основной канал привлечения аудитории. Фокус делался не на объёме трафика, а на проверке работоспособности самой модели. После запуска воронка показала положительную экономику и окупаемость, что подтвердило корректность выбранной стратегии и позволило использовать её как базу для дальнейшего масштабирования.
Ход работ
Работу над проектом начали с анализа существующей модели продаж и продуктовой структуры. Было очевидно, что прямое продвижение отдельных курсов не решает задачу масштабирования: аудитория разогревалась неравномерно, а эффективность рекламы сильно зависела от формата конкретного продукта и периода запуска.
Формирование архитектуры воронки
В качестве базового входного продукта был выбран формат воркшопа. Он позволял:
снизить порог входа для холодной аудитории;
связать между собой разные курсы и программы;
использовать единый сценарий прогрева и дожима;
тестировать спрос без привязки к конкретному запуску.
Воронка проектировалась как постоянно работающий механизм, а не разовая кампания под конкретный продукт.
Построение инфраструктуры
Для реализации воронки была создана полноценная инфраструктура:
разработан отдельный лендинг воркшопа;
продуман пользовательский путь от первого контакта до покупки;
реализована логика воронки через бота;
настроен сбор и передача контактных данных;
подготовлен видеоконтент для воркшопа;
запущены рекламные кампании в Meta Ads.
Базовый сценарий взаимодействия выглядел следующим образом: рекламное видео → лендинг → сбор контактов → просмотр воркшопа → дальнейшее движение по воронке и продажи.
Тестирование гипотез
На этапе запуска были протестированы три разных воркшопа как входные продукты. Каждый из них отличался подачей, темой и логикой вовлечения аудитории.
По результатам тестов:
были проанализированы конверсии на каждом этапе воронки;
оценена экономика каждой гипотезы;
выбран один воркшоп, который показал наилучшее соотношение конверсий и продаж.
Именно этот формат был взят за основу и масштабирован.
Работа с запусками
Параллельно с основной воронкой велась работа с периодическими запусками, которые проходили примерно раз в три месяца. Для них использовалась отдельная рекламная структура с повышенной интенсивностью и бюджетами.
Запусковые кампании не смешивались с основной воронкой, что позволяло:
сохранять стабильную экономику постоянного трафика;
эффективно отрабатывать пиковые периоды продаж;
не «ломать» алгоритмы и аудитории.
Результаты
За период 6 месяцев работы с Meta Ads была выстроена и масштабирована воронка, которая обеспечила стабильный поток трафика и лидов с контролируемой экономикой.
Ключевые показатели проекта:
Общий рекламный бюджет: $16 745
Охват: 3 607 746 пользователей
Клики: 49 291
Средняя стоимость клика (CPC): $0,19
Получено лидов: 16 837
Средняя стоимость лида (CPL): $0,99
Покупки: 1 133
Конверсия лид → покупка: ~6,7%
Выручка: ~$62 000
ROI: 369%
При этом воронка показала окупаемость 1:3, что подтвердило жизнеспособность модели и возможность масштабирования без резкого роста стоимости привлечения.
Низкая стоимость клика и лида стала результатом:
правильно выбранного входного продукта;
тестирования и отбора наиболее эффективного воркшопа;
разделения постоянной воронки и запусковых кампаний;
оптимизации рекламных связок и аудиторий в процессе работы.
Полученные показатели позволили использовать рекламу не как разовый инструмент под запуски, а как предсказуемый канал привлечения аудитории, работающий в долгую.
Лучшая креативы в проекте
Данные кампании стала основной точкой роста в аккаунте и показали наиболее стабильную и управляемую экономику. Именно они дали основной объём результатов и использовалась как база для масштабирования.
Кампании обеспечили:
высокий охват и стабильную частоту без выгорания аудитории;
устойчивый поток лидов при контролируемой стоимости;
корректную работу алгоритма за счёт достаточного количества качественных сигналов.
Оба представленных видеокреатива стали лидерами по эффективности и показали лучший отклик аудитории.
Что сработало:
живое видео с экспертом — формат доверия, а не «рекламной подачи»;
визуальный якорь (правильная еда в кадре), сразу объясняющий контекст;
простой и понятный месседж без давления и обещаний;
акцент на применимость знаний, а не на абстрактную ценность;
короткий вход в тему и быстрая идентификация боли аудитории.
Итоги и выводы
За 6 месяцев работы проект перешёл от точечной монетизации к управляемой системе привлечения и продаж через Meta Ads.
Ключевым фактором успеха стало не увеличение бюджета и не ставка на один формат, а правильно выстроенная архитектура воронки:
постоянная точка входа через воркшоп;
разделение стабильного трафика и запусковых кампаний;
тестирование гипотез с последующим масштабированием только рабочих связок.
Формат воркшопа показал себя как эффективный инструмент для ниш с широкой продуктовой линейкой: он снижает порог входа для холодной аудитории и позволяет гибко переводить пользователей по продуктовой цепочке без перегрева рекламы.
Экономика проекта подтвердила устойчивость выбранной модели – воронка вышла на окупаемость 1:3, при этом стоимость лида оставалась на уровне, позволяющем масштабировать трафик без потери эффективности.
При среднем чеке $55 и конверсии лида в покупку на уровне ~7% рекламный бюджет $16 745 обеспечил порядка $62 000 выручки, что соответствует окупаемости ~369%.
В результате реклама перестала быть разовой активностью под запуски и стала предсказуемым каналом роста, который:
работает на постоянной основе;
поддерживает запусковые периоды;
снижает зависимость продаж от ручных процессов;
создаёт фундамент для дальнейшего масштабирования онлайн-школы.