О клиенте
К нам обратилась школа психологии, которая была основана экспертом из Киева. Компания искала новый рынок – сначала вышли на рынок Казахстана и впоследствии успешно расширили свое присутствие по всему миру на русском языке включая рынки Европы и США.
Мы начали наше сотрудничество с клиентом, фокусируясь на двух основных направлениях. Первое — это развитие существующих источников трафика, к которым относились YouTube (как основной источник) и локализованные Google Ads, ориентированные на казахстанский рынок.
Клиент стремился расширить свой трафик через YouTube, следуя за действиями своих конкурентов, а с целью улучшить свою деятельность на рынке Казахстана. После перового этапа стояла цель масштабирование деятельности сначала в странах ЕС, а затем - по всему миру.
Задача
Клиент: школа психологии
ГЕО: Казахстан, Европа, США и весь мир
Цель:
- улучшить работу с Google ads
- запустить лидогенерацию в YouTube
- масштабирование деятельности на рынки Европы
- глобальное масштабирование деятельности
- расширение трафика через TikTok.
Срок работы: 12 месяцев
Работа над масштабированием школы психологии
Ключевым аспектом успеха проекта было влияние личного бренда. Пользователи, которые заинтересовались и перешли на сайт, могли обратиться к социальным сетям для выяснения, кто является автором курса. Поэтому мы давали доп.рекомендации клиенту по работе нам своим брендом в соцсетях, таких, как Instagram, TikTok, YouTube. Благодаря этому, результаты рекламных кампаний постоянно улучшались.
Реклама в Google Ads для школы психологии
Изначально работа с клиентом охватывала налаживание аналитики и других источников трафика для его основного продукта - курса для получения профессии "Как стать семейным консультантом".
Продажи были построены по прямой воронке ("воронка в лоб"): человек вводил ключевой запрос в поисковике, переходил на сайт курса и оставлял заявку. Важным моментом было то, что на сайте не была указана стоимость курса, и пользователи должны были оставить заявку, чтобы узнать цену. Это стимулировало потенциальных клиентов к реальному переходу на сайт. На начальном этапе работы с клиентом было выявлено, что у него отсутствует аналитика на сайте. Таким образом, мы начали с оптимизации его главного лендинга, посвященного курсу по психологическому консультированию.
Что касается поисковой воронки, она показывала хорошие результаты в течение 1-3 месяцев. Первый месяц мы улучшили результаты в Казахстане, а в Европе достигли нулевой окупаемости (100-150%). На второй месяц окупаемость составила 200%, а затем стабилизировалась на уровне 300% и выше.
- Важной частью нашей стратегии было внедрение рассрочки платежей для дорогих курсов. У нашего клиента 80% продаж, в том числе из Европы и США, были осуществлены именно по рассрочке. Пользователи сначала вносили 20% стоимости, а остальную сумму распределяли на платежи.
- Также мы эффективно работали с контекстной рекламой, начиная с Казахстана и постепенно расширяясь на Европу, США и другие страны. Усилия клиента над личным брендом положительно влияли на результаты рекламы. Большинство пользователей видели его в соцсетях и искали его сайт через Google, что усиливало эффективность рекламы.
- Кроме того, мы запустили Performance Max, который обеспечивал большее количество лидов за меньшие затраты, хотя конверсия в покупку была ниже из поисковой рекламы.
Что касается работы с Google Ads, мы сосредоточились на верхних уровнях воронки продаж, привлекая тех, кто активно ищет информацию через поисковые запросы.
Также важно понимать, как работает воронка в Google Ads. Существуют две категории аудитории:
- бессознательная – которая не знает, чего хочет
- сознательная – четко понимает свои потребности
Мы работали с сознательной аудиторией, которая вводила конкретные запросы в поиск. Использование ремаркетинга позволило нам привлекать посетителей автовебинаров обратно на сайт. Мы увеличили трафик с помощью запуска Performance Max, направляя рекламу на новую аудиторию.
Обзор рекламного кабинета:
Performance Max по Европе:
- Конверсии: 393,40
- Расходы: $2 360 (85,1 тыс. грн.)
- Стоимость конверсии: $5,99 (216 грн)
Поисковая реклама по Европе:
- Стоимость конверсии: $8,93 (322 грн)
- Конверсии: 1,07
- CTR: 11,65%
- Расходы: $9 570 (345 тыс грн)
КМС по ретаргетингу:
- Ср. цена за клик: $0,29 (4,29 грн)
- Конверсии: 162,64
- Стоимость конверсии: $10,06 (363 грн)
- Расходы: $1 640 (59 тис.грн)
Performance Max по Казахстану:
- Конверсии: 147,30
- Расходы: $770 (28,6 тыс. грн)
- Стоимость конверсии: 194 грн
- Коэффициент конверсии: 0,24%
Поисковая реклама по Грузии:
- Стоимость конверсии: $7,24 (261 грн)
- Конверсии: 41,22
- CTR: 8,44%
- Расходы: $291 (10,8 тыс. грн)
Поисковая реклама Казахстан:
- Стоимость конверсии: $7,77 (280 грн)
- Конверсии: 16,95
- CTR: 5,11%
- Расходы: $129 (4,79 тыс грн)
Исходя из результатов рекламы, именно Google показывал похожие результаты рекламы. Так как в среднем показывал самая высокую окупаемость и она стабильно держалась выше 350-400%.
Реклама в YouTube для школы психологии
Отдельной частью нашей стратегии стала рекламная кампания на YouTube. Она оказалась несколько дороже на старте (на 20-50% выше, чем в Facebook), но обеспечила доступ к более широкой аудитории. Это дало нам возможность захватить ту часть целевой аудитории, которая не присутствовала в других соцсетях. Изначальная окупаемость составила примерно 700%, потом немного снизилась, но мы сумели удержать ее на уровне около 350%.
YouTube самая высокая проникновение среди целевой аудитории по сравнению с другими социальными сетями, поэтому ваша целевая аудитория точно есть на YouTube. Показатель от общего количества людей, которые пользуются интернетом в стране 100%, сколько из них пользуются Youtube:
Для эффективной рекламы на YouTube, ключевым элементом являются креативы. Клиент не обновлял свое предложение/продукт в течение года, поэтому ежемесячно мы создавали новые сценарии для видео с разнообразными форматами и призывами, а также регулярно обновляли его посадочную страницу для сохранения высокого качества рекламы.
Эффективность работы с YouTube требует совершенствования трех ключевых аспектов: предложения, рекламного креатива и посадочной страницы. В те месяцы, когда клиент не мог создавать новые видео, аудитория быстро теряла интерес.
Мы применили формат 4-2-2 в создании рекламных видео, который включает запись отдельных фрагментов видео. Это позволяет в дальнейшем на этапе монтажа комбинировать эти фрагменты для создания большего количества рекламных видеороликов. Для этого мы отдельно сняли следующие части:
- 4 видео в начале: эти видео направлены на привлечение внимания аудитории. Они созданы таким образом, чтобы заинтересовать и привлечь зрителей с самого начала.
- 2 видео середины: в этих видео мы рассказываем о вебинаре. Они содержат информацию о том, что будет представлено на вебинаре, и их цель — стимулировать интерес к дальнейшему просмотру.
- 2 видео призывов к действию: это видео имеет целью призвать зрителей к конкретным действиям, например, регистрации на вебинар или посещению веб-сайта. Они являются ключевыми для конверсии интереса в действие.
Такой подход в создании видеоконтента позволяет эффективно использовать материалы, увеличивая количество возможных комбинаций для рекламных видеороликов, и оптимизировать процесс производства контента.
Мы обнаружили, что в конце лета вертикальные видео принесли много регистраций за невысокую стоимость, но окупаемость была низкой. Сейчас мы видим, что как вертикальные, так и горизонтальные видео работают эффективно, однако вертикальные видео имеют лучшую окупаемость.
Обзор рекламного кабинета:
Показы: 15 361 709
Просмотры: 1 726 827
Стоимость: $26218,87 (943 272,78 грн)
Клики: 94 978
Усі конверсии: 12 732,78
Стоимость: $2,06 (74,08 грн)
CPV: $0,015 (0,55 грн).
Конверсии: 2 795,94
Стоимость конверсии: $9,38 (337,37 грн).
Реклама в TikTok для школы психологии
Дополнительно мы посоветовали клиенту запустить рекламу в TikTok. Изначально мы использовали вертикальные видео с YouTube, но они не показали хороших результатов, что соответствует особенностям работы с TikTok Ads.
Мы знаем что 60% эффективности рекламных кампаний в TikTok зависит от видеокреатива, и категорически не рекомендуется использование горизонтальных видео. Также реклама в TikTok должна быть максимально нативной, то есть максимально напоминать контент от обычных пользователей.
В связи с тем, что рекламные видео в TikTok быстро выгорают (средний срок жизни креатива составляет 5-7 дней), мы создали стратегию, которая включала регулярную оптимизацию видео. Запуск рекламы в TikTok происходил в несколько этапов, с целью обучения алгоритмов. Например, сначала мы запускали рекламу с целью "Просмотр целевой страницы", а затем, после набора 30-40 конверсий, переходили к рекламе с целью "Конверсия на сайте".
- Учитывая количество сегментов целевой аудитории и их потребности, мы создали минимум две вариации видео на каждую "боль" целевой аудитории. В процессе монтажа мы подготовили 1-2 варианта триггеров для разных "болей". Это значит, что для каждой целевой аудитории у нас было минимум одно видео и три варианта монтажа.
- В процессе ведения рекламной кампании мы обнаружили, что через 3-4 дня становится ясно, какие объявления являются самыми эффективными. С этой целью мы выполнили перемонтаж видео для борьбы с выгоранием креатива. Обновление креатива на монтаже занимало всего 15-20 минут, и это включало изменения шрифта, цвета шрифта, переходов и крупности плана. Мы регулярно обновляли монтаж каждую неделю, или дважды в неделю в редких случаях, в соответствии с ритмом жизни креатива в TikTok.
- Еще одна особенность TikTok заключается также в том, что там эффективнее использовать лаконичные посадочные страницы, поскольку его аудитория - это преимущественно мобильные пользователи, которые не склонны читать длинные тексты. Это позволило нам адаптировать нашу стратегию с целью максимальной эффективности в этой уникальной платформе.
Трафик с YouTube и TikTok мы направляли на новых пользователей, заинтересованных в психологии, которые посещали автовебинар и впоследствии покупали курсы. Хотя количество лидов с TikTok было не таким большим, высокая стоимость курса обеспечила хорошую окупаемость.
Обзор рекламного кабинета:
- Общие затраты: $3 250,44
- СРС: $0,29
- Показы: 3 258 841
- CTR: 0,35%
- Конверсии: 1,13%
Результаты продвижения школы психологии за год
Период: с 1 декабря 2022 года по 1 ноября 2023 года.
Общие достижения:
Количество лидов: 9914 лидов
Сумма продаж: $225 405,37 (104 617 235 тенге)
Сумма затраченная на рекламу: $44229,31
Общий ROAS: 509%
Конвертация общей суммы продаж в долларах:
Выводы
Работая с этим клиентом, мы достигли значительных успехов в продвижении их продукта. В течение периода с 1 декабря 2022 года по 1 ноября 2023 года, мы внедрили комплексные стратегии маркетинга и рекламы, что привело к значительному росту как количества лидов, так и объема продаж.
- Эффективность лидогенерации: привлечено 9914 лидов, что свидетельствует о высокой эффективности наших рекламных кампаний и целевых стратегий.
- Рост продаж: общая сумма продаж составила $225 405,37 (104 617 235 тенге), демонстрируя существенный финансовый успех клиента на рынке. Окупаемость составила 509%.
- Оптимизация маркетинговых Каналов: мы активно работали на различных платформах, включая YouTube и TikTok, что позволило нам охватить широкую целевую аудиторию и повысить окупаемость рекламных инвестиций.
- Персонализация подхода: из-за сосредоточения на индивидуальных потребностях клиента и рынка, мы смогли адаптировать наши стратегии для достижения максимальной эффективности.
Благодаря нашему сотрудничеству, клиент укрепил свою позицию на рынке и значительно повысил свои продажи.
Хотите выйти на международный образовательный рынок? Обращайтесь в 4Limes! Оставляйте заявку, и наш специалист свяжется с вами в ближайшее время для консультации.