Лидогенерация на YouTube для курсов по Таро: max ROAS составил 1 416,04%

Мы начали работать с клиенткой на YouTube за полгода до начала сотрудничества в Facebook (ссылка на кейс). Наша клиентка специализируется на тарологии, помогая людям интуитивно понимать карты Таро.

Клиент: курсы по гаданию на картах Таро

ГЕО: Украина +Европа

Цель: лидогенерация; трафик в evergreen воронку в Telegram

Источник трафика: YouTube Ads

Срок работы: 07.03.2023-26.06.2024

Целевые сегменты: "нахватавшиеся" (те, кто имеют знания из различных источников) и новички.

Мы внедрили эффективную воронку продаж для достижения целей клиента. Сначала пользователи видят рекламное объявление, которое направляет их на целевую страницу. Там они получают ссылку на бесплатный курс из 7 уроков. Эти уроки, поступающие через чат-бот, можно завершить за день или за неделю. После этого пользователям предлагается большой курс.

По завершении бесплатного курса им присылается ссылка на продающее видео. Потенциальные клиенты, ставшие лидами, получают доступ к странице с подробной информацией об учебной программе платного курса.

На основе анализа конкурентов мы определили несколько особенностей, которые касаются серых ниш и планируемых рекламных кампаний на YouTube. Тема таро, гадания и эзотерики является серой и пограничной для YouTube. Поэтому использование обычного рекламного кабинета для запуска рекламы значительно повышает риск его блокировки.

Мы являемся Google Premium Marketing Partners, и у нас есть высокотрастовые рекламные кабинеты, что позволяет нам без проблем проходить модерацию рекламных объявлений. Даже в случае блокировки рекламных кабинетов, мы имеем возможность коммуницировать с поддержкой и добиваться их разблокировки. Если же кабинет будет полностью заблокирован, мы способны создать новый кабинет в течение нескольких часов и продолжить рекламу.

Google может заблокировать ваш рекламный кабинет из-за наличия стоп-слов в рекламных креативах или на посадочной странице. Эти слова являются критическими для модерации и роботов Google, и могут привести к тому, что ваши рекламные объявления не пройдут модерацию или, в худшем случае, ваш рекламный кабинет будет заблокирован.

Итак, одна из особенностей создания рекламных креативов и посадочной страницы заключается в избежании стоп-слов, которые могут повлечь блокировку рекламных кабинетов. Вместо их использования можно показать продукт или элемент в самом видео с помощью визуального изображения или демонстрации продукта в руках, без необходимости называть его текстом. Таким образом, робот не распознает эти слова, что обеспечивает успешное прохождение модерации.

Мы подготовили сценарии, учитывая отсутствие триггерных слов. Кроме того, мы удалили эти слова с посадочной страницы, куда направляется трафик.

Поскольку ниша является серой, она может быть неприемлемой для многих людей. Со временем, когда ваши рекламные объявления видит большое количество людей, на них может поступать много жалоб. Это приводит, во-первых, к повышению стоимости конверсии, а во-вторых, к блокировке рекламных объявлений и через время рекламного кабинета.

Чтобы избежать этого, мы договорились с клиентом о возможности обновления рекламных креативов дважды в месяц. Таким образом, даже если на креативы начинают поступать жалобы, за две недели их не накапливается столько, чтобы это привело к блокировке кабинета. Итак, мы согласовали с клиентом необходимость обновлять рекламные креативы каждые две недели.

Поскольку нам необходимо часто менять креативы, мы с клиентом разработали дополнительные стратегии для их создания. Мы предложили создать виртуального аватара, который реализовали с помощью нейросети Heygen. Мы клонировали голос клиента через нейросеть Eleven Labs, что позволило нам в любой момент написать сценарий, сделать озвучку голосом клиента и сгенерировать рекламный ролик с использованием виртуального аватара.

Кроме того, мы попросили клиента записать большое количество лайфстайл-видео, которые позже озвучивали с помощью нейросети, добавляя тематические B-Roll и лайфстайл-видео клиента. Часть видео мы создавали с закадровым голосом клиента. Это позволило нам наладить систематический выпуск контента с необходимой скоростью практически без участия клиента, благодаря использованию нейросети.

Проблема потенциальной блокировки рекламных объявлений также касается посадочных страниц. Если реклама работает в течение длительного времени и пользователи начинают присылать жалобы, это может привести к блокировке. Поэтому мы с клиентом договорились обновлять посадочные страницы минимум раз в месяц, меняя не только текст и визуальный вид, но и адреса страниц. У нас было примерно четыре разных сайта, на которые мы меняли адреса и перенаправляли трафик раз в месяц. Это позволило избегать блокировок рекламных кабинетов почти в течение полугода. Эта стратегия оказалась эффективной, поскольку до нас клиент работал с пятью подрядчиками, и все они сталкивались с постоянными блокировками рекламных кабинетов и видео, которые не проходили модерацию.

В процессе работы мы столкнулись с проблемой отображения конверсий: В рекламном кабинете конверсии отображались некорректно - количество подписок было больше, чем зафиксировано в чат-боте. После повторного проведения интеграции, нам удалось до минимума снизить разницу, которая была несущественна для дальнейшей работы над проектом.

Особенность видеорекламы на YouTube в том, что иногда расхождение доходит до 40% или даже более. Это сильно зависит от того, насколько целевая аудитория ранее взаимодействовала с чат-ботами. Поэтому учитывайте эту особенность, когда будете настраивать рекламу с оптимизацией для чат-бота на YouTube.

Изначально клиент имел один оффер, на который мы тестировали рекламу. Однако из-за определенных проблем мы решили добавить еще один оффер для тестирования.

После тестового периода рекламный трафик был направлен на этот новый оффер. Во время большого запуска трафик в Европе изначально направлялся на посадочную страницу, ориентированную на пользователей, которые уже знакомы с темой и имели определенный опыт (мы их называем "нахватавшимися"). Однако из-за низких показателей, кампания была перезапущена с ориентацией на новичков. Несмотря на эти изменения, цены оставались нестабильными, поэтому мы решили обновить креативы и попробовать различные форматы, включая добавление вертикальных видео.

Мы отсняли 5 роликов, из которых сделали 5 горизонтальных и 5 вертикальных с помощью монтажа. Автор использовала различные акцентные движения, такие как закрывание камеры рукой, эффекты приближения-отдаления, наклоны к камере и постукивание по ней, чтобы привлечь внимание в первые 3 секунды. Использовались динамические эффекты, смена ракурсов, добавление скриншотов с информацией или отзывами, а также много всплывающих элементов.

В октябре 2023 в рекламном кабинете Google появился новый тип кампании "Demand Gen" (создание спроса). Этот тип кампании поддерживал видео-формат и баннерную рекламу (ранее Discovery) и показывался на платформах YouTube, Google, Gmail.

Кампании показывались на таких платформах: главная страница рекомендаций YouTube в мобильной версии, In-Stream при просмотре роликов в мобильной версии и на ПК, YouTube Shorts в мобильной версии, главная страница рекомендаций Google Поиска.

Этот формат трафика показывал лучшие результаты по сравнению с КМС-рекламой, поскольку показы шли именно на платформах Google.

Для кампаний рекомендовалось использовать цели: продажи, потенциальные клиенты, трафик. Посадочной страницей использовали главную страницу канала YouTube.

Данный тип объявлений был динамическим, позволял добавлять 5 видео, 5 коротких заголовков, 5 длинных заголовков, 5 описаний, логотип, а алгоритмы показывали разные комбинации и оптимизировались на лучшие варианты.

Преимущества: создание похожих аудиторий, оптимизированный таргетинг работал более корректно, меньше скликов и некачественных лидов, кампании не показывались на партнерских платформах, а только на платформах Google.

Таким образом мы провели несколько тестирований, которые показали положительные результаты.

Мы перезапустили кампании на новые ЛГТ с использованием нового типа кампаний.

Запуск нового типа кампаний также принес положительные результаты. Если сравнивать результаты подписок за предыдущий и этот месяц, среднюю стоимость подписки удалось снизить с $2.6 до $2.15. После замены ЛГТ и типа кампании мы снизили цену подписки на 20%.

Также наблюдалось падение CTR и рост процента конверсии из клика в подписку. Это означает, что кликабельность стала ниже, но более целевой.

Запуск нового типа кампаний продолжил приносить положительные результаты. Мы продолжали отслеживать бюджеты и оптимизировать кампании в течение декабря, сосредотачиваясь на эффективности и корректировке креативов.

Мы обсудили несколько изменений в таргетинге, которые были немедленно внесены. В кампании по Европе добавили возрастную группу 55-64 лет, а кампании по Украине ограничили таргетингом на русскоязычную аудиторию в возрасте от 25 до 64 лет. После этих изменений среднюю стоимость подписки удалось снизить до $1.18.

Из-за очень низкого ROAS для кампаний "Покупающая Европа" и "Новая Европа", было принято решение приостановить трафик на обе кампании 26 января. Необходимо было пересмотреть ГЕО-таргетинг и запускать новые ЛГТ на покупающие ГЕО.

В течение марта мы продолжали отслеживать бюджеты и оптимизировать кампании, выключая дорогие креативы и группы. Запустили 2 новые кампании на новые ЛГТ (нахватались).

За этот период на рекламные кампании было потрачено $2310.23. Средняя цена подписки на данный момент составляла $2.08. В этом периоде средняя цена за подписчика увеличилась по сравнению с предыдущим периодом, поскольку не было новых креативов, а рекламные кампании на новые ЛГТ только запустились и еще не успели оптимизироваться. Средний ROAS достигает показателя 615.06%.

Запустили 1 новую кампанию на новые ЛГТ (новички) и отключили рекламу на YouTube по Украине. Запустили 2 новые кампании на ЛГТ (нахватались).

За этот период на рекламные кампании было потрачено $2358.99. Средняя цена подписки на данный момент составляла $1.77. В этом периоде средняя цена за подписчика уменьшилась по сравнению с предыдущим периодом. Сейчас тестируются старые и новые ЛГТ (нахватались). Чтобы понять, какие ЛГТ приносят больше продаж, нужны данные по продажам в разрезе ЛГТ.

В течение мая мы продолжали отслеживать бюджеты и оптимизировать кампании, включая:

За этот период на рекламные кампании было потрачено $2286.36. Средняя цена подписки на данный момент составляла $2.31. В этом периоде средняя цена за подписчика увеличилась по сравнению с предыдущим периодом, поскольку тестировались различные ЛГТ. Также в течение трех недель использовались старые креативы.

Начали тестирувать креативы, созданные с помощью ИИ.

За июнь на рекламные кампании было потрачено $1954.11. Средняя цена подписки на данный момент составляла $2.29. В этом периоде средняя цена за подписчика немного уменьшилась по сравнению с предыдущим периодом. На данный момент вернули трафик на некоторые из старых кампаний. Также мы достигли рекордный ROAS 1 416,04%.

Креативы, созданные с помощью ИИ, показали неплохие результаты, поэтому пока оставляем их в работе. Однако рекомендуем чередовать их с "живыми" креативами с нашей клиенткой.

Основные рекламные показатели видны на скрине с рекламного кабинета, однако давайте немножко приоткроем занавес окупаемости.

Работая не только с рекламой, но и с продуктом, нам удалось вывести средний показатель ROAS до 615.06%, а рекордный ROAS за месяц, составляет - 1 416,04%

В течение 07.03.2023-26.06.2024 мы достигли значительных результатов в сотрудничестве с клиенткой, занимающейся тарологией. Было получено 335,494 клика, 21,774 подписки, 679 продаж, что принесло суммарную выручку в размере $107846,14 при общих затратах $30,179.95. Общий ROAS составил 357,34%.

Благодаря нашей работе удалось снизить среднюю стоимость подписки, оптимизировать рекламные кампании и повысить эффективность рекламных креативов. После внедрения новых стратегий и креативов, созданных с помощью ИИ, мы достигли стабильных результатов и улучшили показатели конверсии.