Клиент:
В нашу компанию обратилась опытная астролог, которая хотела расширить свою профессиональную деятельность. Нашей задачей было построить для клиента качественную воронку продаж с прогревом.
Задача
Когда астролог обратилась в нашу компанию, она предлагала только одну услугу — индивидуальную платную консультацию, стоимостью 100$. Клиент работал по очень узкому направлению — бизнес-астрология. Мы предложили ей расширить целевую аудиторию, подготовив несколько предложений для разных сегментов.
Зачем искусственно уменьшать потенциал своего бизнеса, если можно охватить несколько аудиторий, не потеряв при этом в качестве взаимодействия? Клиенту понравилась эта идея, и мы взялись за ее реализацию.
Построение воронки для онлайн-бизнеса
Построение воронки продаж всегда начинается с создания продуктовой матрицы.
Зачем нужна продуктовая матрица?
Если вы хотите продавать дорого, много, но при этом ненавязчиво — тогда вам точно нужна продуктовая матрица.
Она позволяет маленькими шагами ознакомить покупателя с вами и вашим продуктом, не пугая его ценами и тонной контента. Мы создаем такую продуктовую матрицу, которая привлекает человека в воронку через полезный контент, прогревает его полезной информации об услуге (товаре) и предлагает первый продукт за небольшую стоимость для установления теплых взаимоотношений с потенциальным клиентом.
После такого легкого взаимодействия, у человека будет больше доверия к вам, и плюс ко всему, попробовав ваш продукт или услугу, он будет уверен в их качестве. Далее уже можно продавать основной дорогой продукт.
Классическая продуктовая матрица выглядит так:
1. Лид-магнит
Бесплатный продукт.
2.Трипваер
Недорогой продукт, предназначенный, чтобы клиент распробовал вашу услугу или товар. Обычно стоит от 1$ до 50$, в зависимости от ниши бизнеса.
3.Основной продукт
Тот продукт, благодаря которому бизнес получает основной доход.
4.Максимизатор
Дополнительный продукт, который максимизирует прибыль. Предлагается после покупки основного продукта.
5.Абонемент
Продукт, которым мы «подсаживаем» клиента на наши постоянные услуги.
Когда покупатель приобретает основной продукт — мы можем смело предлагать ему максимизатор или даунселл плюс абонемент.
Так мы позволяем человеку в удобной для себя в форме выбрать продукт, который ему необходим здесь и сейчас, и автоматизировать процесс доставки контента и продажи.
В итоге мы выжимаем максимум продаж и получаем лояльного клиента на долгое время.
Разработка персональной продуктовой матрицы
Мы начали нашу работу с астрологом с построения продуктовой матрицы для клиента:
1.Лид-магнит
Предложение, заинтересовавшись которым человек попадал в нашу воронку.
2.Трипваер
Минипродукт стоимостью 20$
3.Основной продукт
Основной продукт — консультация астролога стоимостью 100$.
4.Максимизатор
Второй минипродукт для тех, кто уже заказал консультацию. Этот же продукт мы предлагали как Down sell, если человек не купил основной продукт.
5.Абонемент
Месячная поддержка от специалиста стоимостью 1000$, когда клиент имеет право беспокоить астролога в любой день с 9.00-21.00.
После создания продуктовой матрицы, мы перешли к созданию карты чат-бота.
Структура воронки
Для удобства мы разделили структуру воронки на несколько карт:
меню и лидогенерация.
Клиенты попадали в эту часть бота через социальные сети или сайт.
Меню помогает клиентам:
- Познакомиться с астрологом.
- Узнать подробнее об услугах, стоимости.
- Заказать и оплатить услуги.
- Получить контакты.
- Почитать отзывы.
В итоге с помощью мессенджера мы автоматизировали процесс знакомства, заказа и оплаты услуг
Структура бота для лидогенерации
Эта часть бота нужна для лидогенерации и реализации продуктовой матрицы.
В этом случае мы реализовали продуктовую матрицу без абонемента:
Отдача лид-магнита
Отдача лид-магнита — в нашем случае это был чек-лист «Как определить свой асцендент».
Нативное сообщение
Второй шаг предусматривал нативное сообщение, чтобы узнать заинтересованность пользователя в будущем полезном контенте. Если пользователю не интересно, тогда ему предлагается подписка на полезную рассылку. Его контакт сохраняется в базе.
Квиз-опрос
Если пользователь продолжает путь по воронке, он сегментируется по параметру бизнес / не бизнес, и проходит квиз-опрос на выяснение потребности. Первой категории мы предлагали контент, связанный с деловой астрологией, второй — информацию, которая может быть интересна любому человеку.
Консультация
После опроса пользователю предлагается консультация, которую можно оплатить, перейдя по ссылке прямо в боте.
Полезный контент
Если пользователь не покупает консультацию, то через 4 часа получает рассылку полезного контента, после которой предлагается приобрести руководство «Солнце — зажигающие действия. Проработка своего потенциала и ядра личности». Если пользователь соглашается, то, опять же, может оплатить покупку через чат-бота.
Если пользователь не покупает руководство, то рассылка полезного контента, который подводит к личной консультации, продолжается.
Конечный оффер
Если и на этой стадии человек отказывается от покупки, бот его уводит на пересегментацию через дополнительный квиз-опрос, после чего пользователь получает результат опроса и конечный оффер.
Воронка рассчитана на 7 дней. После того как она заканчивается, пользователь переходит в базу и получает рассылку полезного контента в зависимости от результатов сегментации.
Что получил клиент
Параллельно с созданием воронки продаж, мы начали активное ведение Youtube-канала клиента. Для повышения заинтересованности пользователей, она выпускала каждый месяц астропрогноз отдельно для каждого знака, и в каждом видео рекомендовала перейти и скачать по ссылке в описании к видео наш лид-магнит. Поэтому, первый трафик в воронку пошёл как раз с канала астролога. Далее мы запустили платный трафик в воронку, чтобы усилить ее эффективность.
Работая над этим проектом, наша команда:
1.Проработала продуктовую матрицу клиента
2.Реализовала меню для знакомства с астрологом, изучения и заказа услуг, ознакомления с отзывами
3.Реализовала воронку продаж с геймификацией, сегментацией, прогревом, продажем мини-продуктов и основного продукта
Выводы
Зачем ограничивать себя одной целевой аудиторией, если можно работать сразу с несколькими, не теряя в качестве? Мы — за эффективное использование ресурсов и бюджета клиента. Поэтому когда клиент приходит к нам с запросом о расширении бизнеса, мы все чаще предлагаем именно воронки продаж через чат-бота.
С помощью бота, мы можем сегментировать аудитории и для каждой из них создавать цепляющий контент с учетом потребностей. Плюс ко всему, мы автоматизируем процесс доставки контента и продажи продукта до конечного потребителя.
Интересует продвижение с помощью мессенджер-маркетинга под ключ? Оставляйте заявку и наш специалист подробно вас проконсультирует.