Кейс Meta Ads: онлайн-школа продажів — 30 112 лідів, ROI 1 092% та 589 покупок за рік

Особливості проекту

• Продукт складний і конкурентний
• Прямі продажі в рекламі демонстрували низьку ефективність
• У різних сегментів цільової аудиторії — різні проблеми та тригери
• Google Ads працював добре, а Meta вимагала переробки логіки
• Висока ціна не дозволяла застосовувати агресивну стратегію продажу з першого контакту

Що було на старті

До запуску Meta Ads:

• Працювали Google Ads та інші джерела
• Була зрозуміла структура продуктів та цільова аудиторія
• Meta використовувалася фрагментарно і не масштабувалася
• Спроби продавати послуги безпосередньо через рекламу давали високий CPL

Ключова проблема:одна воронка не могла ефективно працювати для всіх сегментів аудиторії.

Стратегія проекту

Стратегія проєкту розроблялася з урахуванням високої конкуренції у ніші навчання продажам та різнорідності цільової аудиторії. У клієнта було одразу кілька продуктових напрямків і кілька типів клієнтів — від індивідуальних фахівців до власників бізнесу. Спроба продавати ці продукти через одну універсальну воронку в Meta спочатку призводила до зростання вартості ліда та зниження якості звернень.

Ключовим стратегічним рішенням стала відмова від прямих продажів у рекламі. В умовах дорогого ринку та високої конкуренції «лобова» комунікація не давала бажаного ефекту: аудиторія вимагала попереднього «розігріву» та демонстрації експертності. Тому Meta Ads розглядалася не як канал продажів, а як інструмент системного залучення та відбору аудиторії.

В основу стратегії лягла сегментація цільової аудиторії за ролями та завданнями:

• фахівці з продажу, які зосереджуються на особистих навичках та доході;
• керівники відділів продажів, які зосереджуються на процесах, контролі та результатах роботи команди;
• власники та генеральні директори, які зосереджуються на зростанні виручки та керованості бізнесу.

Для кожного сегмента було сформовано окремі смисли, проблеми та підходи. Замість одного рекламного повідомлення ми створили кілька паралельних каналів, кожен із яких звертався до аудиторії її мовою, але вів до єдиної мети — індивідуальної консультації.

В якості точки входу у всіх воронках було обрано безкоштовний освітній формат — серію з трьох уроків. Цей формат дозволяв знизити поріг входу, відсіяти випадковий трафік і надати користувачеві цінність до пропозиції платної взаємодії. Такий підхід особливо важливий у ніші продажів, де аудиторія критично ставиться до будь-яких обіцянок і очікує практичної користі.

Meta Ads використовувалася як джерело охоплення та первинного інтересу, а не як канал негайної монетизації. Основними показниками на етапі масштабування стали вартість ліда, рівень залученості та поведінкові сигнали всередині воронки, а не кліки чи охоплення.

Масштабування здійснювалося за консервативною моделлю. Бюджети збільшувалися лише в тих сегментах і ланцюжках, які демонстрували стабільну вартість ліда та передбачувану поведінку користувачів після входу у воронку. Це дозволило зберегти контрольовану економіку за умови зростання обсягів і перетворити Meta Ads із нестабільного каналу на системне джерело лідів.