Розробка вебінарної В2В воронки платформи для продажів на маркетплейсах

Розробка SMM-стратегії

Проєкт нашого клієнта з цього кейса — платформа для продажу товарів на популярних маркетплейсах СНД і JOOM. Сервіс допомагає автоматизувати рутинний процес викладки позицій на маркетплейси. Цей софт буде корисний різним компаніям, які займаються активним продажем на таких платформах і хочуть масштабуватися.

1 302,06 $

бюджет рекламної кампанії

616

реєстрацій на вебінари

1,97 $

ціна за підписника

46%

відсоток прибутковості

более 80

нових клієнтів у замовника на платному тарифі від 50$/місяць

Деталі

ГЕО

СНД

Цільова аудиторія

Інтернет-магазини, постачальники, ритейл, дропшип

Ніша

Платформа для продажів на маркетплейсах

У спробах знайти додаткові джерела масштабування, наш замовник вирішив випробувати вебінари. Від нас вимагалося привести на захід клієнта цільовий трафік. Вебінар був запланований з метою подальшого продажу послуг платформи.

Завдання

Період: 2 тижні
Клієнт: платформа для продажів на маркетплейсах
Мета: Реєстрації в KPI: CPL не більше 3$ і подальші покупки продукту
Джерело трафіку: Facebook
Об’єкт просування: Чат-бот автовебінару через лендінг

Хід робіт

Визначення цілей і завдань

Мета: Залучення цільової аудиторії на вебінар для подальшого продажу послуг платформи. KPI: Реєстрації за ціною не більше $3, а також продажі продукту після вебінару.

Аналіз і розробка стратегії

Визначили цільові аудиторії. Розробили Customer Journey Map (CJM) і структуру воронки. Визначили стратегію просування і комунікації в креативах під кожну ЦА (маркетплейси СНД і JOOM). Створили вебінарну воронку на платформі Smart Sender.

Організація дзвінків

Визначили, хто буде обдзвонювати зареєстрованих перед і після вебінару: відділ продажів клієнта або найманий call-центр. Переконалися, що відділ продажів або call-центр готовий до дожиму потенційних клієнтів для досягнення максимального результату.

Проведення вебінарів і масштабування

Налаштували рекламні кампанії з оптимізацією на конверсії (лід), підготували аудиторії та креативи. Провели тестування різних гіпотез і зв'язок для масштабування. Обрали змішаний тип масштабування — горизонтальне (дублювання адсетів) і вертикальне (збільшення бюджету на кожному адсеті). Зосередилися на найбільш цільовій аудиторії.

Оптимізація кампаній

Кожен креатив був виведений в окремий адсет з рівними частками бюджету і своєю стратегією ставок. У процесі кампанії відключали адсети з поганими показниками і перерозподіляли бюджет на більш ефективні.

Коментар спеціаліста

У нас вже є досвід роботи в суміжній сфері, тому ми знаємо як домогтися потрібних результатів за допомогою вебінарної воронки через чат-бота. Адже саме вебінарні воронки забезпечують трафік і «утеплення» лідів на вебінарі, що дає змогу за найкращою ціною знайти пул зацікавлених користувачів.

Робота над проєктом розробкою вебінарної B2B воронки

Роботу над цим проєктом ми умовно можемо поділити на три етапи: вступний етап, перший вебінар і другий вебінар.

Вступний етап. Ми визначилися з цільовими аудиторіями, CJM, структурою воронки, стратегією просування і комунікаціями в креативах під кожну ЦА (маркетплейси СНД і JOOM). Також ми створили вебінарну воронку на платформі Smart Sender.

Крім того, на вступному етапі ми одразу визначилися з тим, хто буде обдзвонювати зареєстрованих людей перед і після вебінару — відділ продажів клієнта або ж call-центр.

Для B2B-воронки у компанії-клієнта обов’язково має бути відділ продажів або найманий call-центр, який обдзвонює всіх, хто зареєструвався на вебінар.

Важливо розуміти, що далеко не всі, хто зареєструвався, будуть присутні на вебінарі. А платимо ми за кількість реєстрацій, зовсім не за людей, які відвідали вебінар або зробили покупку. Мета call-центру або відділу продажів – дотискати потенційних клієнтів, щоб отримати максимально крутий результат.

Перший вебінар

Мета цього етапу — тестування гіпотез, виявлення зв’язки для масштабування і перевірка працездатності воронки.

Другий вебінар

Мета — масштабування змішаного типу (горизонтальне (дублювання адсетів) + вертикальне (збільшення бюджету на кожному адсеті). Нам необхідно було отримати 500 реєстрацій і CPL 3$.

У якості аудиторій ми використовували:

№1
Інтереси: Online marketplace або Електронна комерція
З перетином інтересів: Дистрибуція, Експорт, B2B, Імпорт або B2B

№2
Інтереси: Пряме постачання
З перетином інтересів: Роздрібна торгівля, Торгівля

№3
Інтереси: Amazon.com, Shopify, eBay або WooCommerce
З перетином інтересів: Промисловість, Фабрика або Виробництво

Підсумки просування у Facebook

Основні показники

1 302,06 $

бюджет рекламної кампанії

616

реєстрацій на вебінари

1,97 $

ціна за підписника

46%

відсоток прибутковості

более 80

нових клієнтів у замовника на платному тарифі від 50$/місяць

Перший вебінар:

Витрачено: 260,94 $
Отримано: 154 реєстрації
Ціна за підписника: 1,69$
Відсоток дохідності: 44

Ми отримали прийнятну ціну реєстрації, але продзвін після вебінару показав, що серед відвідувачів було багато нецільових лідів.

Тому ми вирішили відключити аудиторії №1 і №2, зосередившись тільки на аудиторії № 3. Ця вибірка виявилася вужчою, але найбільш цільовою.

Другий вебінар:

Витрачено: 1 041,12 $
Отримано: 462 реєстрації
Ціна за підписника: 2,25$
Відсоток дохідності: 48%

Ми обрали змішаний тип масштабування — горизонтальний + вертикальний. Також залишили тільки одну аудиторію — №3. Кожен креатив був виведений в окремий адсет. На кожному адсеті — рівні частки бюджету (спочатку середній бюджет для запуску кампанії та кратне підвищення бюджету в ніч наступного дня) і своя стратегія ставок.

Під час проведення кампанії вимикалися адсети, які сильно не вписувалися за KPI та мали погані показники.

При масштабуванні CPA в кабінеті (натискання на кнопку месенджера на LGT) зросла на 40%, що очікувано при виході на великі бюджети. Це частково призвело до підвищення CPL (вартості ліда).

На першому запуску в роботі було кілька аудиторій, частина з яких була дешевою, що в загальній кількості давало низьку CPL. На другому запуску, аудиторія була максимально звужена до релевантної, що призвело до значного підвищення CPL, але водночас квіз-опитування у воронці показало, що якість і релевантність аудиторії стали вищими.

Висновки

Наш замовник отримав понад 80 нових клієнтів, які стали використовувати його платформу на платному тарифі від 50$/місяць. Ще понад 60 осіб планували підключення протягом найближчого місяця.

Клієнт продовжує співпрацювати з нами і ставити нові, більш масштабні цілі.

Для досягнення високих результатів, у наступних рекламних кампаніях ми підключимо аудиторії Look-a-like до баз потенційних клієнтів. Це позитивно позначиться на результатах, адже відпаде необхідність «шукати» аудиторію за допомогою таргет-наборів і витрачати бюджет на нерелевантні покази.

Наші фахівці будуть раді допомогти вам у веденні таргетованої реклами під ключ. Залишайте заявку і наш фахівець детально вас проконсультує.

Залишилися питання?

Наші експерти готові відповісти на них. Залиште свої контактні дані. Будемо раді обговорити ваш проект!