Кейс Meta Ads для онлайн-курсов в Норвегии: 5 312 лидов за 3 года со средней ценой $4,02. ROAS:1 103,92%.

Проект мы вели не на запуске, а системно, на протяжении 3 лет и 1 месяца. Это не разовый рекламный спринт, а долгосрочная работа в узкой нише с ограниченным спросом. Ключевая сложность проекта – очень узкая аудитория: люди, которые хотят именно бухгалтерскую профессию именно в Норвегии. В таких условиях стандартная стратегия «заливать трафик» быстро приводит к выгоранию аудитории, росту CPL и потере эффективности. Поэтому основной задачей стало удержание стабильного спроса без перегрева рынка.

117

общее количество продаж

257 400$

выручка за 3 года

1 103,92%

ROAS

Детали

Ниша

бухгалтерия, курсы бухгалтерского дела

География

Норвегия

Целевая аудитория

люди, которые хотят работать бухгалтером в Норвегии – удалённо или офлайн, независимо от формата занятости

Стратегия продвижения

Стратегия проекта выстраивалась с учётом трёх ключевых ограничений: узкая аудитория, один основной продукт и необходимость долгосрочной стабильности. Рынок обучения бухгалтерии именно для работы в Норвегии изначально ограничен по объёму, поэтому классическая модель агрессивного масштабирования через рост бюджета здесь неприменима. Основной задачей стало не расширение охвата, а удержание эффективности на дистанции без выгорания аудитории.

В качестве базового входа в воронку был выбран бесплатный урок — часть основного курса. Это решение позволяло снять ключевой барьер: недоверие к образовательному продукту в новой для пользователя профессиональной и языковой среде. Логика воронки выглядела так:

Пользователь переходит на рекламу бесплатного урока
Попадает внутрь платформы обучения
Видит формат курса, подачу, интерфейс, структуру
Получает практическую ценность ещё до покупки
Дальше включается:

воронка дожима (email / мессенджеры);
отдел продаж.

Это снижало отказы и повышало конверсию из лида в оплату. Так как продукт оставался неизменным, ключевым элементом стратегии стала ротация упаковки оффера, а не его сути. Бесплатный урок регулярно переупаковывался: в разные периоды он подавался как интенсив, бесплатное видео, часть курса или бета-доступ. Это позволяло избегать эффекта «замыленности», особенно критичного в узкой нише, и поддерживать отклик аудитории без необходимости создавать новые продукты. Мы постоянно тестировали форматы входа:

«бесплатный урок»;
«интенсив»;
«бесплатное видео»;
«часть курса»;
«бета-версия курса».

Рекламная стратегия строилась вокруг постоянного тестирования креативов и сообщений при сохранении одной логики воронки. Менялись формулировки, визуальная подача, углы захода, но не менялась структура: бесплатная ценность → вовлечение → прогрев → продажа. Такой подход обеспечил стабильную экономику и позволил масштабироваться во времени, а не в моменте.

Отдельное внимание уделялось управлению частотой и насыщенностью показов. В проекте сознательно избегали резкого увеличения объёма трафика, чтобы не перегревать аудиторию и не поднимать стоимость лида. Это особенно важно для европейского рынка и Норвегии, где доверие и стабильность ценятся выше агрессивного маркетинга.

В результате стратегия стала не запускной, а системной: один продукт, одна воронка, гибкая упаковка и постоянная оптимизация входа. Именно это позволило проекту стабильно привлекать лиды на протяжении более чем трёх лет с прогнозируемой стоимостью и без потери эффективности.

Ход работ

Формирование рабочей воронки

определили бесплатный урок как основной вход в продукт; выстроили логику: реклама → бесплатный урок → платформа → воронка дожима → отдел продаж; синхронизировали маркетинг и продажи (полный и частичный формат курса); заложили механику «ценность до покупки».

Архитектура рекламного аккаунта и перезапуск

реструктурировали рекламный аккаунт Meta Ads; разделили кампании по целям и этапам воронки; вынесли лидогенерацию через бесплатный урок в отдельные связки; настроили корректное отслеживание лидов и источников.

Тестирование и ротация оффера

протестировали разные форматы входа при одном продукте: бесплатный урок, интенсив, бесплатное видео, часть курса, бета-доступ; регулярно меняли формулировки и подачу, сохраняя суть оффера; адаптировали названия под текущий отклик аудитории.

Работа с качеством трафика

Что оптимизировали: аудитории; частоту показов; креативы и тексты; распределение бюджета между связками. Отдельный фокус на доверие: простые и понятные формулировки; отсутствие агрессивных обещаний; акцент на реальный процесс обучения и профессию.

Масштабирование без перегрева

Что было сделано: масштабировали только проверенные связки; избегали резкого увеличения бюджета; удерживали стабильную частоту показов; регулярно обновляли креативы. Результат: проект стабильно работал более 3 лет с прогнозируемой стоимостью лида.

Комментарий специалиста

Этот проект изначально не ставил целью «дешёвые лиды ради отчётов». Его ценность в системной работе с узкой нишей и сохранении эффективности на длинной дистанции. За 3 года и 1 месяц мы выстроили модель лидогенерации, которая не выгорает, не требует постоянной смены продукта и остаётся экономически устойчивой.

Общие результаты за всё время (3 года и 1 месяц)

Основные показатели

117

общее количество продаж

257 400$

выручка за 3 года

1 103,92%

ROAS

Период: 3 года и 1 месяц

Общий расход: $21 380
Охват: 1 907 170
Клики: 14 054
Средняя стоимость клика: $1,52
Лиды: 5 312
Средняя стоимость лида: $4,02

Количество продаж: 117
Стоимость курса: 2200$
Выручка: 257 400$
ROAS: 1 103,92%

Лучший месяц

Расход: $742
Охват: 87 764
Клики: 671
Средняя стоимость клика: $1,11
Лиды: 245
Средняя стоимость лида: $3,03

Этот месяц стал пиковым по эффективности за счёт:

точной сегментации;
сильных креативов;
высокой актуальности оффера для аудитории.

Эффективность креативов и масштабирование

Скриншот из Meta Ads показывает распределение результатов по отдельным креативам. Основной объём лидов был получен за счёт ограниченного числа связок с устойчивой стоимостью лида.

Креативы с чётким оффером бесплатного урока и понятной подачей профессии давали наилучшие показатели и использовались для масштабирования, остальные – для тестов и ротации без перегрева аудитории

Примеры рабочих креативов

На скрине представлены креативы, которые показали стабильный результат в узкой нише. Использовалась простая и прозрачная подача: профессия, конкретная страна, бесплатный урок как вход в продукт.

Отсутствие агрессивных обещаний и визуальный акцент на эксперте повышали доверие и снижали стоимость лида.

Выводы

За всё время работы реклама охватила более 1,9 млн человек, привела 5 312 лидов при среднем CPL $4,02. Даже в пиковые периоды спроса стоимость лида оставалась управляемой, а лучший месяц (январь 2025) показал 245 лидов при бюджете $742 и CPL $3,03 – без перегрева аудитории и резких скачков затрат.

Общее количество продаж 117. При цене 2200$ за курс мы получили за 3 года выручки на 257 400$ и ROAS: 1 103,92%.

Ключевой фактор успеха – фокус не на объёме трафика, а на доверии и структуре воронки. Бесплатный урок как вход позволял пользователю увидеть продукт изнутри до покупки, что повышало осознанность заявок. Дожимная воронка и отдел продаж брали на себя дальнейшую конвертацию, предлагая подходящий формат обучения вместо жёсткой продажи одного продукта.

У вас остались вопросы?

Наши эксперты готовы ответить на них. Оставьте свои контактные данные. Будем рады обсудить ваш проект!