Разработка вебинарной В2В воронки платформы для продаж на маркетплейсах

Создание SMM-стратегии

Проект нашего клиента из этого кейса — платформа для продаж товаров на популярных маркетплейсах СНГ и JOOM. Сервис помогает автоматизировать рутинный процесс выкладки позиций на маркетплейсы. Данный софт будет полезен различным компаниям, которые занимаются активной продажей на таких платформах и хотят масштабироваться.

1 302,06 $

бюджет рекламной кампании

616

регистраций на вебинары

1,97 $

цена за подписчика

46%

процент доходимости

более 80

новых клиентов у заказчика на платном тарифе от 50$/месяц

Детали

ГЕО

СНГ

Целевая аудитория

Интернет-магазины, поставщики, ритейл, дропшип

Ниша

Платформа для продаж на маркетплейсах

В попытках найти дополнительные источники масштабирования, наш заказчик решил испытать вебинары. От нас требовалось привести на мероприятие клиента целевой трафик. Вебинар был запланирован с целью дальнейшей продажи услуг платформы.

Задача

Период: 2 недели
Клиент: платформа для продаж на маркетплейсах
Цель: Регистрации в KPI: CPL не более 3$ и дальнейшие покупки продукта
Источник трафика: Facebook
Объект продвижения: Чат-бот автовебинара через лендинг

Ход работ

Определение целей и задач

Цель: Привлечение целевой аудитории на вебинар для последующей продажи услуг платформы. KPI: Регистрации по цене не более $3, а также продажи продукта после вебинара.

Анализ и разработка стратегии

Определили целевые аудитории. Разработали Customer Journey Map (CJM) и структуру воронки. Определили стратегию продвижения и коммуникации в креативах под каждую ЦА (маркетплейсы СНГ и JOOM). Создали вебинарную воронку на платформе Smart Sender.

Организация обзвона

Определили, кто будет обзванивать зарегистрированных перед и после вебинара: отдел продаж клиента или наемный call-центр. Убедились, что отдел продаж или call-центр готов к дожиму потенциальных клиентов для достижения максимального результата.

Проведение вебинаров и масштабирование

Настроили рекламные кампании с оптимизацией на конверсии (лид), подготовили аудитории и креативы. Провели тестирование различных гипотез и связок для масштабирования. Выбрали смешанный тип масштабирования — горизонтальное (дублирование адсетов) и вертикальное (увеличение бюджета на каждом адсете). Сосредоточились на наиболее целевой аудитории.

Оптимизация кампаний

Каждый креатив был выведен в отдельный адсет с равными долями бюджета и своей стратегией ставок. В процессе кампании отключали адсеты с плохими показателями и перераспределяли бюджет на более эффективные.

Комментарий специалиста

У нас уже есть опыт работы в смежной сфере, поэтому мы знаем как добиться нужных результатов с помощью вебинарной воронки через чат-бота. Ведь именно вебинарные воронки обеспечивают трафик и «утепление» лидов на вебинаре, что позволяет по самой лучшей цене обрести пул заинтересованных пользователей.

Работа над проектом разрабкой вебинарной В2В воронки

Работу над этим проектом мы условно можем поделить на три этапа: вводный этап, первый вебинар и второй вебинар.

Вводный этап. Мы определились с целевыми аудиториями, CJM, структурой воронки, стратегией продвижения и коммуникации в креативах под каждую ЦА (маркетплейсы СНГ и JOOM). Также мы создали вебинарную воронку на платформе Smart Sender.

Кроме того, на вводном этапе мы сразу определились с тем, кто будет обзванивать зарегистрированных людей перед и после вебинара — отдел продаж клиента или же call-центр.

Для В2В-воронки у компании-клиента обязательно должен быть отдел продаж либо наемный call-центр, который обзванивает всех, кто зарегистрировался на вебинар.

Важно понимать, что далеко не все, кто зарегистрировался, будут присутствовать на вебинаре. А платим мы за количество регистраций, а вовсе не за людей, посетивших вебинар или совершивших покупку. Цель call-центра или отдела продаж — дожимать потенциальных клиентов, чтобы получить максимально крутой результат.

Первый вебинар

Цель этого этапа — тестирование гипотез, выявление связки для масштабирования и проверка работоспособности воронки.

Второй вебинар

Цель — масштабирование смешанного типа (горизонтальное (дублирование адсетов) + вертикальное (увеличение бюджета на каждом адсете). Нам необходимо было получить 500 регистраций и CPL 3$.

В качестве аудиторий мы использовали:

№1
Интересы: Online marketplace или Электронная коммерция
С пересечением интересов: Дистрибуция, Экспорт, B2B, Импорт или B2B

№2
Интересы: Прямая поставка
С пересечением интересов: Розничная торговля, Торговля

№3
Интересы: Amazon.com, Shopify, eBay или WooCommerce
С пересечением интересов: Промышленность, Фабрика или Производство

Итоги продвижения в Facebook

Основные показатели

1 302,06 $

бюджет рекламной кампании

616

регистраций на вебинары

1,97 $

цена за подписчика

46%

процент доходимости

более 80

новых клиентов у заказчика на платном тарифе от 50$/месяц

Первый вебинар:

Потрачено: 260,94 $
Получено: 154 регистрации
Цена за подписчика: 1,69$
Процент доходимости: 44

Мы получили приемлемую цену регистрации, но прозвон после вебинара показал, что среди посетителей было много нецелевых лидов.

Поэтому мы решили отключить аудитории №1 и №2, сосредоточившись только на аудитории № 3. Эта выборка оказалась более узкой, но более целевой.

Второй вебинар:

Потрачено: 1 041,12 $
Получено: 462 регистрации
Цена за подписчика: 2,25$
Процент доходимости: 48%

Мы выбрали смешанный тип масштабирования – горизонтальный + вертикальный. Также оставили только одну аудиторию — №3. Каждый креатив был выведен в отдельный адсет. На каждом адсете — равные доли бюджета (сначала средний бюджет для запуска кампании и кратное повышение бюджета в ночь следующего дня) и своя стратегия ставок.

По ходу кампании выключались адсеты, которые сильно не вписывались по KPI и имели плохие показатели.

При масштабировании CPA в кабинете (нажатие на кнопку мессенджера на LGT) выросла на 40%, что ожидаемо при выходе на большие бюджеты. Это частично привело к повышению CPL (стоимости лида).

На первом запуске в работе было несколько аудиторий, часть из которых была дешевой, что в общем количестве давало низкую CPL. На втором запуске, аудитория была максимально сужена до релевантной, что привело к значительному повышению CPL, но при этом квиз-опрос в воронке показал, что качество и релевантность аудитории стали выше.

Выводы

Наш заказчик получил более 80 новых клиентов, которые стали использовать его платформу на платном тарифе от 50$/месяц. Еще более 60 человек планировали подключение в течение ближайшего месяца.

Клиент продолжает сотрудничать с нами и ставить новые, более масштабные цели.

Для достижения высоких результатов, в следующих рекламных кампаниях мы подключим аудитории Look-a-like на базы потенциальных клиентов. Это положительно скажется на результатах, так как отпадет необходимость «искать» аудиторию с помощью таргет-наборов и расходовать бюджет на нерелевантные показы.

Наши специалисты будут рады помочь вам в ведении таргетированной рекламы под ключ. Оставляйте заявку и наш специалист подробно вас проконсультирует.

У вас остались вопросы?

Наши эксперты готовы ответить на них. Оставьте свои контактные данные. Будем рады обсудить ваш проект!